志強(qiáng)則智達(dá)
言信則行果
2015年，上海三銀涂料科技股份有限公司迎來了一位極具潛力的新員工——?jiǎng)⒑！Ｗ鳛橐晃蛔?/span>2005年就進(jìn)入涂料行業(yè)的銷售老將，上海三銀涂料是劉海就職的第二家公司。因?yàn)橐恢痹谕苛闲袠I(yè)打拼，所以在入職前劉海就對業(yè)內(nèi)口碑頗高的三銀涂料印象深刻。上海三銀涂料科技股份有限公司成立于2001年，是上海三銀投資旗下的子公司，專業(yè)從事建筑外墻涂料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的高科技企業(yè)。三銀涂料作為“房地產(chǎn)的專業(yè)裁縫”，以科技為驅(qū)動(dòng)力，產(chǎn)品體系涵蓋廣，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富，聚焦綠色、節(jié)能、環(huán)保等方向，秉承著工匠精神不斷精益求精。作為上海高新技術(shù)企業(yè)，三銀涂料先后獲得國家標(biāo)準(zhǔn)起草單位、國家重點(diǎn)新產(chǎn)品、中國涂料行業(yè)十大品牌等多項(xiàng)榮譽(yù)，在業(yè)內(nèi)有著極高的口碑與信譽(yù)。也正因?yàn)槿绱耍瑢ψ约旱穆殬I(yè)抱有強(qiáng)烈信念與使命感的劉海，在離開了工作了九年的老東家之后，選擇了加入了三銀這個(gè)大家庭。
據(jù)劉海回憶，剛進(jìn)公司時(shí)，恰逢公司舉辦2015年的年會(huì)。作為第一次參加公司大型重要活動(dòng)的新員工，他對當(dāng)年的年會(huì)記憶尤為深刻。劉海表示當(dāng)年公司年會(huì)上領(lǐng)導(dǎo)和同事之間真情實(shí)感的相互包容與關(guān)懷讓他更加堅(jiān)定了要在三銀這個(gè)大家庭生根發(fā)芽的決心。
作為入行九年的專業(yè)銷售，劉海深知“打鐵還需自身硬”的道理，所以從他加入到三銀涂料的那一刻開始，就給自己下達(dá)了新目標(biāo)——在最短的時(shí)間內(nèi)掌握公司的產(chǎn)品體系，迅速整合資源，打響加入三銀之后的第一槍！
2015年劉海成功實(shí)現(xiàn)銷售額數(shù)百萬元，如此亮眼的業(yè)績成功地讓他在三銀站穩(wěn)了腳跟。
即便剛剛交出了一份亮眼的成績單，劉海依然覺得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在他的心中一直堅(jiān)信“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，他想要踏上更高的山峰。劉海表示，他在上一家企業(yè)做了九年銷售，其中五年是銷冠。但是自從加入三銀之后，2016年至2019年這四年間，每次到公司開會(huì)，看到同事們的銷量，自己內(nèi)心就會(huì)自慚形穢。即便這四年之間自己有所成長，業(yè)績也有所上揚(yáng)，但是和三銀大家庭的其他成員比起來，卻依舊是差距那么大。究竟是為什么呢？問題出在哪里了呢？是自己方式方法的問題？是自己努力的程度還不夠？作為從事銷售十余年的老將，劉海此時(shí)此刻卻遇到了自己職業(yè)生涯中的瓶頸。
然而，一時(shí)的困境并未讓劉海產(chǎn)生絲毫退縮的想法。他骨子里遇強(qiáng)則強(qiáng)、絕不輕易認(rèn)輸?shù)捻g勁被徹底激發(fā)了出來。本著不破不立、沖破思維牢籠的決心，劉海開始向身邊的同事取經(jīng)。他先向領(lǐng)導(dǎo)請教，請領(lǐng)導(dǎo)幫忙分析行業(yè)布局與熱點(diǎn)市場的行情走向，同時(shí)又向優(yōu)秀的同事、前輩們汲取經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，給自己制定詳細(xì)的目標(biāo)，細(xì)化所有工作方法，最后嚴(yán)格地落實(shí)每一個(gè)細(xì)節(jié)。
在一次次的請教后，劉海發(fā)現(xiàn)，公司每一位優(yōu)秀的銷售背后都離不開穩(wěn)定的大客戶的支持，那如何將大客戶牢牢的抓在自己的手心呢？劉海在領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助與支持下，將公司重點(diǎn)市場區(qū)域的集采項(xiàng)目進(jìn)行了詳細(xì)的梳理，充分地了解了各項(xiàng)目的所有環(huán)節(jié)與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，接著又對集采公司的組織架構(gòu)與經(jīng)營理念進(jìn)行了系統(tǒng)化分析，將項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了細(xì)化跟蹤，從設(shè)計(jì)、成本、招采等部門入手，定時(shí)定期地拜訪、回訪。就這樣，在一次又一次無微不至的服務(wù)下，劉海與客戶之間建立了牢不可破的信任關(guān)系。
劉海這樣就滿足了嗎？當(dāng)然沒有。在構(gòu)建客戶體系的過程中，他發(fā)現(xiàn)，僅僅優(yōu)化提升手中現(xiàn)有客戶關(guān)系根本遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。要想踏上新的巔峰，就必須拓展新的大客戶，建立新的客戶關(guān)系。于是，劉海開始重點(diǎn)圍繞長三角區(qū)域進(jìn)行新客戶的拓展工作。他在對杭州、寧波、溫州、湖州等地的優(yōu)質(zhì)涂裝企業(yè)進(jìn)行了逐一分析之后，開始了不厭其煩地每周拜訪、交流與請教。他抓住一切可以促成合作的機(jī)會(huì)，終于成功將浙江樂邦、溫州瑞豐、寧波得豐、上海豐邦、南京雷德等一批業(yè)內(nèi)翹楚的優(yōu)質(zhì)涂裝企業(yè)發(fā)展成共榮共生的合作伙伴。
千磨萬擊還堅(jiān)勁 任爾東西南北風(fēng)
在劉海不斷實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破的這些年中，苦也苦過，笑也笑過。現(xiàn)如今問他，回顧這些年的奮斗經(jīng)歷，感觸最深的是什么？他笑著回答，是逐漸相信了“永不言敗”的力量。
劉海說，當(dāng)年機(jī)緣巧合下接觸到了碧桂園浙江區(qū)域反射隔熱涂料集采的項(xiàng)目，可是當(dāng)時(shí)的反射隔熱涂料還處于萌芽階段，公司并沒有這類標(biāo)桿工程可供考察。巧婦難為無米之炊，一時(shí)之間幾乎所有人都覺得只能放棄這次機(jī)會(huì)，但是劉海不甘心，他不能接受還沒有邁出一步就要言敗。于是他劍走偏鋒，他想到之前公司與昆山客戶一起做過的一項(xiàng)工程中用到了反射隔熱涂料，隨后他開始提前踩點(diǎn)、聯(lián)系客戶、規(guī)劃考察方案，最終在昆山客戶的配合下，順利地引導(dǎo)甲方完成了項(xiàng)目的考察并成功拿下該項(xiàng)目的集采。
劉海不輕言放棄的精神幫助公司成功達(dá)成了與碧桂園的合作，而且借由此機(jī)會(huì)，三銀涂料得以在整個(gè)浙江區(qū)域?qū)⒎瓷涓魺嵬苛蠘I(yè)務(wù)全面鋪開。
除了碧桂園項(xiàng)目之外，與嘉興新希望的合作突破也讓劉海至今都難以忘懷。 劉海說道，當(dāng)年嘉興新希望錦麟瀾灣項(xiàng)目面積約25萬平方米，競品公司和我們一樣都非常想拿下該項(xiàng)目，甚至為此還多方走訪政府相關(guān)部門了解情況、表達(dá)參與意愿，現(xiàn)場技術(shù)分析會(huì)、研討會(huì)更是開了無數(shù)次。可即便面對競品公司施加的如此大的壓力，劉海依舊不愿意放棄。他堅(jiān)信，如果能成功拿下，這個(gè)項(xiàng)目將成為我們?nèi)y涂料與新希望集團(tuán)在華東區(qū)域展開深入合作的契機(jī)。
于是，劉海開始一邊尋求公司技術(shù)部門的幫助與支持，一邊動(dòng)用關(guān)系與人脈，終于在他全力以赴地爭取下，甲方同意了三銀涂料參與打樣。在成功獲得入場機(jī)會(huì)的情況下，劉海乘勝追擊，他抓住競品公司產(chǎn)品存在的問題，向甲方分析對方產(chǎn)品今后可能引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，并不斷地從成本、設(shè)計(jì)等方面向甲方充分展示我方的優(yōu)勢，最終成功拿下了該工程項(xiàng)目。也正是借此項(xiàng)目，三銀涂料后續(xù)成功達(dá)成了與新希望集團(tuán)在華東區(qū)錦棠里、錦畔云汀、錦翠棲源府、錦麟天樾、映宸府、宸芯里、寧波陳婆渡安置代建等等項(xiàng)目上的合作，而劉海個(gè)人的銷售業(yè)績也成功實(shí)現(xiàn)了成倍増長。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮 吾將上下而求索
劉海總說，做我們這行，講的就是“服務(wù)”二字。做服務(wù)， 就是要挖掘出客戶的需求，只有幫助客戶解決了問題，才能建立起相互間的信任關(guān)系。
劉海還說，外墻涂料銷售是一個(gè)系統(tǒng)的過程，從設(shè)計(jì)、成本、工程都要做到面面俱到，只要有一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)功虧一簣，所以這一行細(xì)節(jié)決定了成敗。
2023年整個(gè)涂料行業(yè)都發(fā)生了巨變，劉海在感受到壓力的同時(shí)，心中也升起一股使命感，他無時(shí)無刻不在思考前路。正所謂，有風(fēng)有雨是常態(tài)，風(fēng)雨無阻是心態(tài)，風(fēng)雨兼程是狀態(tài)。他始終堅(jiān)信，只要做好自己，不輕言放棄，堅(jiān)持到底，挖掘、探索一切可轉(zhuǎn)化的資源，那么等待著他的，仍然是下一座更高的山峰。
